

Marpas-Hills Consultores expertos en desarrollo personal y profesional con una exitosa trayectoria de más de 10 años proporcionando servicios de formación y consultoría a SAP y Partners de SAP.
Y
The Value Search Team (TVST) Una firma global de consultoría en gestión de valor con más de 15 años de experiencia apoyando a proveedores líderes de software para escalar prácticas de venta basada en valor y construir/operar equipos de realización de valor.
(https://valuesearchteam.com )
unieron fuerzas para
lanzar y ofrecer una completa oferta de servicios dirigida a los Partners de SAP para escalar las capacidades de venta basada en valor y construir prácticas de realización de valor que impulsen el éxito de las ventas y aseguren relaciones duraderas con sus clientes.

Servicios de Gestión de Valor: Descripción general dentro del ciclo de ventas para Partners de SAP.

Pre-venta
VENDIENDO VALOR
Descubrir
Generación de la demanda
Starter Outside-In
Una presentación del impacto potencial del valor económico de una solución SAP para un cliente.
+info
Full Outside-In
+info
Elegir
Cerrar el Trato
Anáisis TCO
Un análisis personalizado de los diferenciales de costo neto de TI de la transición a una nueva solución SAP.
+info
Business Case
+info

Post-venta
REALIZACIÓN DE VALOR
Adoptar
Derivar
Extender
Realizar el valor del cliente y ampliar el valor de la cuenta
Cursos prácticos
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Coaching avanzado
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Gestión del Valor
ONBOARDING
Ofrecemos
Un curso de dos módulos de 6 horas de duración (3 horas al día) diseñado para los equipos de preventa y posventa de SAP.
Este curso proporciona una visión global de los conceptos y recursos de Value Selling y Value Realization

Pre-ventas
Día 1 – VENTA BASADA EN VALOR 3h
Temas cubiertos:
- Venta basada en valor (VS) en un “Mundo en la nube”
- Qué esperar de aprovechar VS
- Material de VB para los diferentes escenarios de ventas
- La narración de historias de valor
- Gestión de valor de extremo a extremo: De la Venta basada en valor a la Realización de valor (RV)
- Servicios de VB disponibles para Partners de SAP
Post-ventas
Día 2 – REALIZACIÓN DE VALOR 3h
Temas cubiertos:
- Cerrando la brecha entre VS y VR
- Elevando el Éxito del Cliente a través de VR
- Desatando el Potencial de VR
- Comprender la historia detrás de los números: un enfoque holístico para RV
- Creando una Narrativa de VR convincente
- Implementando y ejecutando una práctica de VR en su organización
Obtienes
Sus equipos de pre- y post-venta obtendrán una comprensión integral del proceso de Gestión de Valor para el éxito en un «Mundo en la Nube». Aprenderán las herramientas y prácticas para conseguir VS y VR escalables, lo que mejorará la retención y satisfacción de los clientes, acortará los ciclos de ventas, aumentará las tasas de éxito y generará más oportunidades de ventas cruzadas y ventas adicionales.

VENTA DE VALOR
Starter Outside-in
Starter Outside-In es una presentación semipersonalizada, que utiliza plantillas disponibles en el mercado y muestra una visión general del impacto potencial del valor económico de una solución SAP para el cliente, elaborada con información disponible públicamente, SAP y puntos de referencia generales. Se utiliza como documento de generación de demanda, con el objetivo de crear interés en el cliente para iniciar una conversación, mostrando el valor potencial que el cliente puede conseguir con las soluciones SAP.
Esta oferta de servicios está dirigida a los Socios que necesitan realizar una presentación Starter Outside-In pero carecen de los recursos, el tiempo o los conocimientos necesarios para elaborar el análisis y la documentación de ventas correspondiente.
Ofrecemos
Producción PPT Starter Outside-in, entregada bajo un SLA de 3 días, aprovechando la herramienta SAP VLM, benchmarks e información disponible públicamente, incluyendo una sesión de coaching de 1 hora con nuestros consultores.

Producción de un documento Starter Outside-In semipersonalizado para el cliente objetivo del Partner SAP, aprovechando los puntos de referencia de SAP VLM y las plantillas preexistentes, dentro de un SLA de 3 días laborables.

Una sesión informativa y de debate de una hora con el socio, para garantizar la plena comprensión de los contenidos.
Obtienes
Una presentación semipersonalizada que destaca el valor económico potencial de una solución SAP. Ayuda a los partners a generar demanda, cualificar las mejores oportunidades y acelerar la toma de decisiones para una mayor contratación.

VENTA DE VALOR
Full Outside-in
Full Outside-In es una presentación personalizada que muestra una visión general del impacto del valor estratégico y económico de una solución SAP para un cliente específico, construida con información disponible públicamente y benchmarks de SAP. Se utiliza como puerta de entrada con el objetivo de presentar una oferta y cualificar la oportunidad y, en algunas ocasiones, se utiliza para «acelerar» la decisión del cliente de invertir en la solución.
Esta oferta de servicios está dirigida a los socios que necesitan realizar una presentación completa pero carecen de los recursos, el tiempo o los conocimientos necesarios para elaborar el análisis y la documentación de ventas correspondiente.
Ofrecemos
Producción de un documento Outside-In personalizado para el cliente objetivo del Partner SAP, aprovechando las herramientas y los puntos de referencia de SAP VLM en un SLA de 5 días laborables.

Producción de un documento Outside-In personalizado para el cliente objetivo del Partner SAP, aprovechando las herramientas y los puntos de referencia de SAP VLM en un SLA de 5 días laborables.

Una sesión informativa y de debate de una hora con el socio, para garantizar la plena comprensión de los contenidos
Obtienes
Una presentación de generación de demanda lista para usar que muestra el impacto estratégico y el valor económico potencial que las soluciones SAP pueden ofrecer a sus clientes objetivo. Permite a los partners implicar a los clientes, iniciar conversaciones y crear oportunidades para futuras conversaciones.

Venta de Valor
Análisis de TCO
En ocasiones, los clientes solicitan un análisis de los costes totales de propiedad (TCO, de sus siglas en Inglés) independientemente de la necesidad de un caso de negocio completo. En estos casos, los TCO se elaboran en colaboración con el equipo de ventas y el cliente, y reflejan las diferencias en los costes netos de TI de la transición a una nueva solución, con el fin de respaldar una decisión de inversión. Este análisis puede respaldar las conversaciones para cerrar el trato y proporcionar una base de costes para un posible programa de realización de valor.
Esta oferta de servicios va dirigida a los socios que necesitan elaborar un análisis del coste total de propiedad con su cliente, pero carecen de los recursos, el tiempo o los conocimientos necesarios para hacerlo.
Ofrecemos
Análisis del coste total de propiedad aprovechando la herramienta SAP VLM y los indicadores de referencia, incluidas las llamadas de coordinación con los socios.
Análisis TCO
- Tiempo de entrega habitual: 1-2 semanas, incluyendo tiempos para la recopilación de datos, ajustes y discusiones.
- Herramientas: SAP VLM
- Datos utilizados: datos de costos de TI del cliente, costos de la solución SAP (suscripción, servicios), costos de servicios del Partner, benchmarking de SAP
- Participantes: Consultor Concierge, ventas y preventa de SAP y Partners; área de TI y finanzas del cliente.
- Dedicación del Partner SAP: El equipo de ventas suele dedicar entre 8 y 12 horas netas durante estas semanas, principalmente a la generación y validación de diferentes escenarios de negocio.
- Dedicación del Cliente: El equipo de compra suele dedicar entre 6 y 8 horas netas durante estas semanas, generalmente a la recopilación de los datos necesarios para realizar los análisis y a la discusión/validación de los diferentes escenarios presentados.
- Longitud total del informe: 15-30 diapositivas
Obtienes
Un informe de análisis del coste total de propiedad desarrollado con la herramienta SAP VLM en colaboración con su equipo de ventas y su cliente, con el objetivo de cerrar un acuerdo y, en última instancia, establecer la línea de base para un programa de realización de valor.

Venta de Valor
Caso de Negocio
Un caso de negocio colaborativo se elabora en conjunto con su equipo de ventas y el cliente para justificar una inversión en SAP. Al evaluar las ventajas y los costes de la solución, captar las necesidades estratégicas del cliente y establecer los objetivos de creación de valor, ayuda al cliente a validar la decisión de inversión. No debe considerarse únicamente como un documento de cierre de la operación, sino como el punto de partida de un posible programa de creación de valor.
Esta oferta de servicios va dirigida a los socios que necesitan elaborar un Business Case en colaboración con su cliente, pero carecen de los recursos, el tiempo o los conocimientos necesarios para hacerlo.
Ofrecemos
Producción completa de casos empresariales aprovechando la herramienta SAP VLM y los puntos de referencia, incluidas las llamadas de coordinación con los socios.
Caso de Negocio
- Tiempo de entrega habitual: 2-4 semanas, incluyendo tiempos para la recopilación de datos, ajustes y discusiones.
- Herramientas: SAP VLM
- Datos utilizados: datos del comprador, costos del proveedor de soluciones (suscripción, servicios), benchmarking de TVST
- Participantes: Consultor Concierge, ventas y preventa de SAP y Partners; área de negocios y finanzas del comprador.
- Dedicación del Partner SAP: El equipo de ventas suele dedicar entre 12 y 16 horas netas durante estas semanas, principalmente a la generación y validación de diferentes escenarios de negocio.
- Dedicación del Cliente: El equipo de compra suele dedicar entre 8 y 10 horas netas durante estas semanas, generalmente a la recopilación de los datos necesarios para realizar los análisis y a la discusión/validación de los diferentes escenarios presentados.
- Longitud total del informe: 25-40 diapositivas
Obtienes
Un informe de caso de negocio desarrollado aprovechando la herramienta SAP VLM en colaboración con su equipo de ventas y su cliente, con el objetivo de cerrar un acuerdo y, finalmente, establecer la línea de base para un programa de realización de valor.

Venta de Valor
Contenido de todos los entregables
Ofrecemos una gama de servicios adaptados a sus necesidades específicas, tanto si se centra en la generación de demanda como en el cierre de acuerdos.
Con una completa gama de servicios de Venta de Valor, nuestro equipo de expertos le ayudará a diferenciar su oferta, cerrar más acuerdos, reducir los descuentos medios y aumentar el tamaño de los acuerdos.
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Foco: Generación de Demanda
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Foco: Cierre de Tratos
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Contenido
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Starter Outside-in
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Full Outside-in
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Análisis de TCO
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Caso de Negocio
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Investigación de Tendencias en la industria
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Investigación de la estrategia del Cliente
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Evaluación comparativa entre pares (MTN)
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Evaluación del valor potencial
(Encuesta de evaluación comparativa) |
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Análisis de costos de TI (TCO)
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Análisis ROI/NPV
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Personalización a Imagen del Partner
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Casos de Éxito
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Asesoramiento para la presentación
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Realización del valor
Cursos prácticos
Los clientes de software luchan por obtener el máximo valor de sus inversiones. Por otro lado, los proveedores de software buscan nuevas oportunidades de crecimiento y consumo con los clientes existentes para cerrar la “brecha de consumo”.
Esta capacitación integral de Realización de Valor (VR) empodera a su equipo para ayudar a los clientes a alcanzar efectivamente los resultados comerciales deseados, aprovechando métricas cuantitativas, cualitativas y contextuales, todas integradas en un informe de VR que se presentará trimestralmente a los clientes. Aprenda a comprender la historia detrás de los números y recomendar medidas correctivas a los clientes, garantizando la maximización del valor de sus inversiones.
Con este enfoque mejorará la satisfacción del cliente, reducirá la rotación, aumentará las oportunidades de venta ascendente/cruzada y mejorará las tasas de conversión.
Ofrecemos
Formación completa y personalizada de 16 horas sobre la realización del valor para cada socio.
Análisis Cuantitativo 4h

Análisisi Cualitativo 4h

Análisisi Contextual 4h

Narrativa VR 4h

Obtienes
Tras 16 horas de formación personalizada, que incluye ejercicios prácticos, sus profesionales de VR comprenderán en profundidad los conceptos y metodologías clave de la VR. Recibirán herramientas y recursos prácticos para crear prácticas de VR de éxito y fomentar relaciones comerciales sólidas con los clientes.

Realización del valor
Coaching Avanzado
Deloitte descubrió que los clientes que reciben ayuda de sus proveedores para rastrear activamente el valor de una solución de software están significativamente más satisfechos (66%) que aquellos que no lo hacen (36%).
Garantice que su equipo comience a rastrear activamente el valor de las soluciones SAP con clientes reales, obteniendo acceso a coaching personalizado de expertos de TVST para preparar un Programa de VR para un cliente real. Reciba orientación estratégica y soporte práctico para desarrollar habilidades avanzadas en la gestión de relaciones con clientes, facilitación de talleres con clientes, manejo de reuniones del mundo real y presentación efectiva de resultados.
Acelere el valor empresarial de los clientes y fomente la lealtad a largo plazo con ellos, al tiempo que impulsa la excelencia operativa interna.
Ofrecemos
Una vez firmado el trato, obtenga apoyo mediante llamadas de asesoramiento para preparar las interacciones con su primer cliente, a fin de garantizarle una futura autonomía mediante la formación en el puesto de trabajo.
Caso de negocio y seguimiento
- Preparación de un taller de caso de negocio para crear la línea de base para el Seguimiento de Valor, utilizando herramientas como VLM y SAP4ME.
- Sesiones de Seguimiento de Valor después de 3 y 6 meses: Monitorear el progreso de los KPI con el cliente e identificar áreas de mejora.
Plan de investigación de perspectivas del usuario
- Desarrollar un plan de investigación de perspectivas de usuario para proponer al cliente.
- Soporte en la entrega de la investigación de insights de usuario después de 3 y 6 meses: Realizar actividades de investigación como encuestas, entrevistas o grupos focales para recopilar datos valiosos y proponer acciones de mejora recomendadas.
TalleresContextuales
- Apoyar a los Partners en la preparación de talleres de análisis contextual después de 3 y 6 meses, para analizar el entorno externo, la relación entre los KPI, identificar tendencias, definir el contexto de la empresa y evaluar su impacto en la progresión de los KPI.
Narrativa
- Desarrollar y apoyar la entrega de un informe integral de VR, resumiendo los hallazgos, insights y recomendaciones, para ser presentado al cliente después de 3 y 6 meses.
Obtienes
Su equipo de VR estará preparado para interactuar con los clientes en situaciones reales tras recibir formación de nuestros expertos en VR. Recibirá formación para preparar a los clientes para los programas de VR, incluido el desarrollo de casos empresariales y la investigación de usuarios. Después de 3 y 6 meses, le ayudaremos con el seguimiento del valor, la evaluación cualitativa y la entrega de informes, garantizando un servicio de VR de alta calidad.

Realización del valor
Contenido de todos los entregables
Ofrecemos servicios adaptados a sus necesidades, tanto si necesita conocer los conceptos de Realización del Valor como comprometerse con clientes del mundo real. Al ayudar a los clientes a realizar un seguimiento del valor de las soluciones SAP, los partners se benefician de una mayor retención, una reducción de la rotación, un mayor valor de los contratos y un aumento de las ventas gracias a un mayor compromiso con los clientes.
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Foco: Adoptar & Derivar
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Focus: Crecer
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Contenidos
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Cursos Prácticos
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Coaching Avanzado
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Formación en metodología holística de VR
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Ejercicios prácticos de VR(« Hands-on»)
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Certificado de realización del curso de VR
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Caso de Negocios Inicial*
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Plan inicial de investigación del conocimiento
de los usuarios* |
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Seguimiento del Valor después de 3 y 6 meses*
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Recopilacion de la perspectiva del ususario después de 3 y 6 meses*
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Análisis contextual después de 3 y 6 meses*
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Reporte de VR y narrativadespués de 3 y 6 meses*
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